10 помилок початківців підприємців

Ось вже 14 років я не працюю за наймом, і за цей час зробив чимало дурних помилок у веденні бізнесу. Багато пішли слідом за мною і почали свій власний бізнес, і я звернув увагу - багато хто з них роблять ті ж помилки, що і я.

Тому ці поради в першу чергу адресовані власникам малого бізнесу і особливо тим, хто тільки почав (або збирається почати) свою справу. Отже.

1. Продаєте не тим людям

Незважаючи на те, що продажі дуже важливі для виживання будь-якого бізнесу, не варто пропонувати ваш продукт першому зустрічному, включаючи ваших друзів і членів сім'ї. Скажу більше, це марна трата часу - намагатися продавати що-небудь людині, якій просто не потрібно те, що ви пропонуєте.

Продаж не тим людям включає в себе і спроби продати всім і кожному. До того ж одним покупцям продати набагато простіше, ніж іншим. Наприклад, моя дружина проводить консультації з використання web-інструментів для приватних підприємців, і вона на власному досвіді дізналася, що з одними клієнтами працювати набагато складніше, ніж з іншими.

Якщо у потенційного клієнта немає грошей або він страшно переживає за кожного витраченого цента, або якщо клієнт хоче сайт, але не знає, навіщо він йому потрібен, або якщо клієнт просто не знає, що ж таке Інтернет – то з ним не по дорозі. Так що з легким серцем відмовляйте клієнтам, які принесуть більше проблем, ніж грошей.

Краще нехай ваші конкуренти спробують їм продати! А ви збережете свої нерви і звільніть час для пошуку дійсно хороших клієнтів. І ще, якщо раптом хтось захоче стати вашим партнером по бізнесу, то зовсім необов'язково брати його пропозицію.

В перший рік розвитку свого бізнесу я відповів «так» як мінімум 50% людей, які пропонували мені бізнес-партнерство. Я витратив багато часу, ганяючись за проектами, які на ділі не заслуговували уваги. Я приймав запрошення на бізнес-ланчі від випадкових людей, які просто хотіли подивитися, чи зможемо ми почати якусь справу разом». На жаль, ніхто з них не приніс мені і 10 копійок.

Якщо ви думаєте, що майбутня зустріч є беззмістовною, то, швидше за все, так воно і буде. Не співпрацюйте з випадковими людьми просто тому, що вважаєте, що від вас очікують співробітництва. Сьогодні я приймаю в кращому випадку лише одне з десяти таких пропозицій. І якщо пропозиція відразу не захоплює мене, то, як правило, я його відхиляю або ігнорую.

Адже більшість ідей такого роду не варто того, щоб їм приділяли увагу. Навчіться говорити «ні» слабким пропозицій, і у вас з'явиться можливість сказати «так» тим, які вас озолотять.

2. Витрачаєте занадто багато грошей

Поки у вас немає постійного джерела доходу, не витрачайте ваш дорогоцінний стартовий капітал, поки це не стане абсолютно необхідним. Я почав свій бізнес по створенню комп'ютерних ігор з 20 000$ (і це були мої власні гроші), вони швидко розтеклися, і незабаром я був змушений влізти в борги, щоб фінансувати свій бізнес.

На жаль, перший варіант бізнес-моделі мого проекту не спрацював, і минуло цілих п'ять років, перш ніж цей бізнес приніс перші гроші. Так що я дуже швидко дізнався, що кожен вкладений у бізнес долар має, в кінцевому рахунку, окупитися за рахунок продажів.

У 2004 році я почав свій проект, присвячений саморозвитку, з 9$, хоча міг би витратити на нього набагато більше. Ні модного логотипу, ні розкішного web-дизайну, ні візиток, ні канцелярського приладдя. Я заплатив за реєстрацію домену, і все. Це була та сума, яку я був готовий заплатити, перш ніж проект почне приносити прибуток. Всі інші витрати на проект були виплачені вже з цього прибутку.

Ваш бізнес повинен наповнювати ваш гаманець грошима, і тому перш ніж ви вбухаете в нього кошти, переконайтеся, що точно знаєте, як їх витягнути назад. Початок ряду бізнес-проектів, безперечно, вимагає багато грошей, але в епоху Інтернету ви можете легко запустити високоприбутковий бізнес на ту дрібницю, яка завалялася у вашій кишені.

3. Витрачаєте занадто мало грошей

Надмірна скупість – це теж помилка. Не дозволяйте ощадливості знизити ефективність вашого бізнесу. Скористайтеся допомогою кваліфікованих підрядників, якщо вони можуть зробити деякі речі набагато краще, ніж ви. Купуйте якісне обладнання, але тільки якщо воно виправдає ваші вкладення.

Не варто витрачати гроші на модний меблі, купуйте функціональну меблі, яка допоможе вам працювати більш продуктивно. Не купуйте доісторичний комп'ютер із застарілим програмним забезпеченням, який буде вас гальмувати, особливо якщо ви можете дозволити собі щось краще.

Мудрість, яка дозволить вам визначити, скупі ви або дуже марнотратні, прийде до вас з часом, і якщо ви тільки починаєте – прислухайтеся до думки іншої людини. Часто навіть думка про те, що варто дізнатися думку іншої людини, дозволить вам зробити правильний вибір. І якщо ви не зможете обгрунтувати важливість витрат людині, якого ви поважаєте, то швидше за все покупка буде помилкою. З іншого боку, бувають і ситуації, в яких складно обґрунтувати небажання витрачати гроші.

4. Натягаєте чужу маску

Багато бізнес-проекти, керовані однією людиною, позиціонують себе як «ми». Так роблять багато починаючі підприємці, хоча в цьому немає необхідності. В наш час немає нічого поганого в тому, що ваш бізнес – бізнес однієї людини.

Мій бізнес комп'ютерних ігор – «ми» протягом багатьох років, але мій проект по саморозвитку – «я». Журнал моєї дружини VegFamily – це «ми», так як на неї працюють люди, але її web-консультування – «я». Це нормально – називати свій бізнес «я», коли ви-єдиний, хто в ньому працює.

Говорити, що ваш бізнес – це «ми», коли насправді це «я», трохи нерозумно. Це не принесе вам ту повагу, яку б вам хотілося. Позиціонування свого бізнесу як «я» - сьогодні навіть є перевагою, оскільки люди знають, що ви – єдина ланка в ланцюжку і якщо ви даєте обіцянку, то тільки ви відповідальні за його виконання. Обіцянки від «ми» часто мало чого варті.

І ще, якщо ви підприємець-початківець, то не намагайтеся виглядати по-іншому. Призначайте справедливу ціну ваших продуктів і послуг у відповідності з вашим рівнем майстерності і талантом. Деякі підприємці думають, що вони повинні бути акторами. В такому випадку і бізнес-проект, який вони просувають у світ – це нагромадження фантазій.

Ваші спроби обдурити клієнта викликають лише негативні емоції у потенційних покупців. І якщо ви так відчайдушно хапаєтеся за свій бізнес, що змушені брехати, вам не слід було його починати. Якщо ви не можете оцінити реальну значимість продукту і його чесну ціну, не грайте в гру під назвою бізнес. А краще ще трохи потренуйте свої навички.

5. Вважаєте, що підписаний контракт буде виконаний

Я зробив таких помилок набагато більше, ніж міг собі дозволити. Я підписував контракти з шанованими на перший погляд корпораціями, але ці папірці не варті і ламаного гроша, якщо генеральний директор раптом хотів відмовитися від операції (навіть якщо причини відмови були не дуже поважними).

Звичайно, правда була на моєму боці, але от хотів би я звернутися до суду, щоб доводити це? Ні, я волів робити більш осмислену роботу. Підписаний контракт – це всього лише аркуш паперу. За контрактом завжди стоять відносини. І якщо відносини псуються, то контракт вас не врятує. Мета контракту – чітко визначити права та обов'язки сторін. Але відносини, а не папір в кінцевому підсумку підкріплюють ці зобов'язання.

І коли я це зрозумів, я сконцентрувався на відносинах і став менше турбуватися про те, що написано на папері, а мої угоди стали проходити гладко. А як тільки ви загрузли в паперах – ваша угода в небезпеці. Творчі угоди часто дуже далекі від контракту, який їх описує.

Один з моїх юристів, який працював з купою угод у галузі розробки ігор, сказав мені, що жодна угода, з якою він коли-небудь працював, не відповідала контрактом в точності, а багато хто взагалі були далекі від нього. А адже в більшості випадків це були великі угоди. Бізнес-зв'язки схожі на всі інші зв'язки між людьми – і схильні точно таким же постійним змінам.

Підписаний контракт, звичайно, необхідний, особливо якщо угода укладається з великою корпорацією, куди люди приходять і йдуть, але все ж відносини – первинні. Не робіть помилку, вважаючи контракт угодою. Контракт – всього лише тінь угоди. Справжня угода – це відносини. Підтримуйте свої бізнес-відносини, і вам не доведеться хвилюватися про те, що написано на папері. Як не сумно, але це факт - у світі бізнесу багато шахраїв.

І багато з них займають посади з значними назвами: генеральний директор, президент, фінансовий директор. Зрозуміло, існують люди, які думають тільки про гроші, вони брешуть, обманюють, крадуть, тобто роблять все можливе, щоб їх отримати. Звичайно, за останні роки багато шахраї вже потрапили під слідство або за ґрати. Але до цих пір існує безліч людей, для яких слово чесність нічого не значить.

Наприклад, у сфері розробки комп'ютерних ігор великі видавництва часто демонструють показною інтерес до певних ігор і водять розробників за ніс. Вони намагаються створити для розробника ілюзію того, що угода перебуває в стані очікування, але все, що отримує розробник - це зірвані терміни і порушені обіцянки.

Насправді видавництва хочуть якомога довше затягнути вихід гри на ринок, щоб утримати від конкуренції зі своїм продуктом. Вони сподіваються, що розробник пропустить Різдвяний сезон або у нього закінчаться гроші, і випуск гри буде скасовано. Таке трапляється. Бізнес, особливо сфера розваг – не для боязких людей.

6. Не прислухатися до своєї інтуїції

Інтуїція так само важлива в бізнесі, як і скрізь. Ви будете дуже здивовані, якщо довідаєтеся, яким кількістю угод гігантських корпорацій дається зелене або червоне світло залежно від відчуттів генерального директора. Ви, можливо, думаєте, що мова бізнесу - це логіка. Але реальність інша.

Якщо ви базируете свої операції на жорсткій логіці і ігноруєте інтуїцію, то з великою ймовірністю ви потрапите в біду. Почнемо з того, що ми, люди - не дуже-то логічні істоти. Ми просто не завжди володіємо достатньою кількістю інформації для прийняття логічного рішення, адже угоди залежать від людей, а логічної системи, яка б передбачала поведінку людини, досі немає.

Неможливість передбачити поведінку інших людей – серйозний пробіл у нашій логіці. І інтуїція повинна заповнити цей пробіл. Поведінка людей – ось що визначає, чи буде угода укладена чи ні. І допущення, що всі будуть вести себе, так як ви очікуєте – далеко від реальності. Жодна угода не проходить ідеально.